こんにちは！ デザインこねこの独立・創業・起業に役立つブランディングデザインのブログです。日々更新していますので、よろしければフォローお願いします！
今日みなさんにお伝えしたいのは「営業はハイブリッドで」ということです。
理由は、起業時はリソースが限られているので飛び込み営業だけだと体力勝負で頭打ちになる、また知名度が低いと商品に興味を持ってもらえないので、ネットや宣伝広告での発信だけではいつになったら売れるかわからないからです。
プッシュ型・プル型
営業には、大きく分けて「プッシュ型営業」と「プル型営業」があります。ハイブリッドというのは、この両方を同時に行うことです。
プッシュ型
プッシュ型営業は見込み客に対して積極的にアプローチするもので、テレアポ、DM、訪問を掛け合わせるのが一般的です。また、コロナ禍になり、最近では自動メール配信によるメール営業も増加しています。
プッシュ型のメリットは、営業の対象を選べることです。ニーズにあったターゲットに絞った営業を行えば、見込み客を獲得しやすくなります。ここで一つ重要なのは、アポが取れたお客様には、ターゲットの全体ニーズからさらに一歩踏み込み「個別の具体的な提案」を用意することです。
プッシュ型営業のデメリットも押さえておくと、マンツーマンでの営業になるため、一度に複数の相手へアプローチできるプル型営業に比べると、情報発信の効率は良くありません。1人がこなせる仕事量には限界がありますので、母数を増やすには人員を増やさなければならず、コストの負担が大きいこともプッシュ型営業のネックです。ですので、掴んだチャンスを逃さない「提案力」が必要です。
プル型
WebサイトやSNSなどのオンラインと、または電車広告や看板などオフラインのものがあります。プル型営業のメリットは、1回の営業活動で複数の顧客にアプローチできるところです。WebサイトやSNSをうまく活用すれば、国内といわず、世界中に自社の商品・サービスの情報を発信することができます。また繁華街に自店や看板があれば同じエリアの属性の人が１日に何人もあなたのお店の看板を目にしてくれることにもなります。
プル型のデメリットとしては相手のアクション待ちなため、営業のタイミングをコントロールしにくいことです。受け身の営業のため、営業計画に合わせた数字のコントロールが難しく、経営まで風待ち、受け身がちになりコントロールが難しくなります。そのため、施策は見込み客にいかにアクションを起こさせるかというポイントに絞られます。
プッシュ型とプル型を上手に使い分けて同時に行う
前述したように、短距離走の一点突破提案型のプッシュ型営業と、長距離省エネ稲作型のプル型営業ではマネタイズのタイミングと得られる効果が違って来ます。そこで、起業時にはどちらか一方ではなく、両方の営業を上手に取り入れるのがおすすめです。まさに狩と稲作を一緒に行うイメージです。
例えば、日頃からSNSで情報を発信したり収集したりしながら知名度アップにいそしみます。特にSNSでは「ともだち」になった知り合いの交友関係まで知ることができますので、初対面でもSNSでつながっている共通の知り合いの話題で一気に信頼を得ることも可能です。このようにプル型では知名度アップによりプッシュ型の素地を作っておきます。
一方プッシュ型では、商工会議所や、各種関係のある団体に所属し、会合などで積極的に名刺交換するなどして、あらかじめ対面での関係性を構築します。この際に、先述したSNSでの知り合いを介した繋がりがあると、一気に親睦が進むことがあります。また、名刺交換のお礼メールと一緒に、先方がSNSをビジネス用で使用しているかも確認し、アカウントがあった場合にはメッセージで承諾を得た上でフォローさせていただくことも大切です。
こうしてお互いの理解が深まった段階で、先方のニーズに合わせた提案営業を行わせていただける機会をうかがうことにより、成約率も高まります。
納品した後は、実績として紹介させていただくようおねがいし、徐々に事例をストックしていくことでプル型に必要な知名度と信頼度を構築していきます。
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まとめ
以上、プッシュ型とプル型でハイブリッドに営業する一例でした。このやり方でしたら、比較的経営者一人でも行うことが可能です。
社長が自ら営業する際には、相手の下に入る営業ではなく、対等に信頼を構築していく入り口を持つことが大切だと思います。
そのためにも、プッシュ型では商品を売るより先に人に会うことを優先して足を運んで信頼を得るようにすることと、プル型では情報発信だけでなく見込み客の様々な情報を収集をしておくことが大事になってくると思います。
また、ブランディングにおいてはプル型がとても大切です。それはまた別の機会にお伝えしたいと思います。
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