営業しない営業

こんにちは！　デザインこねこの「独立・創業・起業などに役立つブランディング」ブログです。日々更新していますので、よろしければフォローお願いします！

休日はショートバージョンでお送りしています。今日は、私が起業したての実績も何もない頃、どのように仕事をいただくために営業をしたかをお伝えしたいと思います。

といっても、実はその時決めていたのは「営業しない」と言うことでした。

私は、妻がデザインこねこを創業してから約１年後に勤めをやめ、本格的に一緒にやることになりました。その時、私は前職のミニコミ誌の編集で小田原の街中の飲食店の知り合いが増えていたので、自然と営業的なものを担当することになりました。

その時に自分なりに考えたデザインこねこの営業スタイルが「営業しない営業でした」。一見すると、声がかかるまでこちらからは行かず待っているような生意気な感じに見えますが、そうではなく足繁く色々なところに顔を出していました。しかし、営業としてではなくお客さんとして出入りしていたのです。それには、ミニコミ誌の編集をしていた時の経験が生きています。

ミニコミ誌の広告や、記事の内容は、お店側の言いたいことと、読者やお客様が知りたいことが、往々にして異なります。

ですので、ある程度プロであるこちらのアドバイスや提案を聞いていただかなければ、結果費用対効果に結びつくことはありません。こちらの知見を建設的に受け入れていただける関係性がないと、結果的にお互いどころかお客様まで含め、みんなが不幸になってしまうのです。独立した時、これはデザイン業でも全く同じことが言えると思いました。

お願い型の営業をすると、どうしても立場が下になってしまいます。ですので、私は営業をせずに、自分の営業エリアのなるべくたくさんのお店へお客として出かけて生きました。もちろん、もともと外食が好きでしたし、そこでであう常連さんや、お店の人と会話をしているのも好きでしたので、好きを仕事にした感じでした。

そして、それをブログやSNSでお邪魔したお店の宣伝のお手伝いになるように毎日発信しました。そうすることで、お客様は私がお店に顔を出すと、街場の景気や新規出店したお店の評判などを世間話のように聴いてきていただけるようになりました。

そういう会話ができるようになると、今度はお客様の困りごとや、今考えている計画の会話になり、「じゃあちょっと考えてみますね」と、次の時は営業時間外にご提案のお打ち合わせができるようになったのです。これが、デザインこねこが大事にしている提案型の営業の原点です。

提案型の一番のメリットは、お客様が自分のお店のことを一緒に考えてくれることを喜んでいただけることです。そうなると、もう同じ目標を持った「チーム」であり、お打ち合わせは「作戦会議」のようになってきます。お客様とこういう関係性が構築できたプロジェクトは、100%当初の予想以上の結果が出ます。

ですので、結果を出し、みんなが幸せになる仕事をするためには、営業をせずに、仕事をいただく前から仕事をする。そうやって日頃から信頼していただけるための行動を心がけていることが、何より大切だと思っています。

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長嶺俊也　デザインこねこ株式会社取締役／クリエイティブディレクター／LOBBY ODAWARA オーナー兼ディレクター／神奈川県商工会連合会小規模支援強化事業コーディネーター