こんにちは！ デザインこねこの、独立・創業・起業に役立つブログです。日々更新していますので、よろしければフォローお願いします！
きょうも休日ショートバージョンでお送りします。と言いつつ、少し長くなってしまいましたがお時間ありましたら、お読みください。
さて、今日は「商談にかける時間の効率をよくする方法」です。起業する際は大抵人件費は抑えた状態でスタートするため慢性的人手不足に陥ります。特に個人事業の場合には、経営者自ら営業もするということは珍しくないと思います。
営業するのは必要なこととわかっていても他にやることが多く、お客様とのやりとりなど効率よくしたいと思ったりしませんか？
また、特にお客様のクロージングの予測がつかないと、先の売上が見えず不安ですよね。そこで、商談時にチェックすると時間の効率を上げるために役立つポイントを書いてみたいと思います。
まず大前提として必要なのは、商談を「オーガナイズ」するということです。
オーガナイズという意味は本来「企画などを計画すること」です。つまり、最初のアポどりから、先方のニーズの汲み取り、ニーズに合わせた強みを生かした提案のプレゼン、フィードバックからのクロージングまで、先方の事情も含めた全てを踏まえた進行を計画するのは、こちらだということです。
これはどういうことかというと、商談がうまくいく環境を自分で整備していくということです。
一見大変そうに聞こえますが、こうすることで案件の状況をこちらで把握することができるようになります。この状況把握できるようになることが、自分の時間の効率をあげるためにはとても大切なのです。
なぜなら、個々の案件の状況を把握できていて初めて、効率よく計画を立てることが可能になるからです。
商談をオーガナイズする時にチェックするポイントは3つ。では、早速見ていきましょう。
ポイント１ 「ミスマッチになっていないか」
まず、お客様が本当に「今」、「必要としているか」、を判断することが重要です。
当たり前のように聞こえますが、ついつい必要がないものを買ってしまった経験や、お店に行ったはいいけど結局まだ家にあるものでいいやと思いなおし買わずに帰って来たという経験は誰にでもあるのではないかと思います。
問い合わせをいただいたお客様や、打ち合わせを快諾していただいたお客様でも、「詳細までは把握できていないが、必要かもしれないから聞いてみよう」という方は少なくありません。
ですので、最初に会話の中から以下を確認します。
・予算が確保された案件か（コストのマッチング）
・お客様の抱えている課題が自社で解決可能なことか（ニーズのマッチング）
・お客様はいつ改善したいとおもっているか（タイミングのマッチング）
そもそも、予算がついていないけれど相場をしたいというのはプロジェクトの最初ではよくあることです。この場合、内容の良し悪しに関係なくコスト感のミスマッチだけでプロジェクトがなくなってしまう場合があります。
また、問題を相談されても、よく聞いていくと課題が別のところにあり、自社では解決できることでない場合もあります。その場合には知り合いを紹介するなどすればいいのです。
また、問い合わせが来て、実際に打ち合わせで話を聞いてみたら、漠然と５年後の不安を相談に来ただけということもあるかもしれません。この場合にも、結局はもうすこし様子を見ながら然るべきタイミングで始めましょうとなります。
こういったミスマッチを確かめずに打ち合わせを重ねてしまうと、1日の時間はどんどんとなくなり、自分の首をしめてしまいます。
ですので、この3つのミスマッチは真っ先に確認したいところです。
この段階をオーガナイズするには、以下の三点を行います。
1.コストの違う２パターンの方法を用意する（コストのマッチング）
2.お客様が得るメリットを提示する（ニーズのマッチング）
3.可能な納期を伝える（タイミングのマッチング）
また、この３点を明示しても、具体的に会話が進まないようなら、他に何かしらミスマッチがある可能性が高いので、少し時間を空けた方がいいかもしれません。つまり営業としての時間を割かずに、忘れないようにお問い合わせをいただいたお客様リストに追加しておきます。
ポイント2 「検討中がなくなるようにする」
これは、商談中盤で一番重要なことです。
打ち合わせのおわりに「それでは検討して追ってご連絡します」というビジネスの常套句があります。
しかし、内心不採用が決まっている場合にも担当者は「検討します」というでしょう。
良い場合には大抵「即決」なのです。「これで問題ないと思いますので、あとは上司に確認だけ取ります」となるはずです。
つまり「検討します」という言葉を言葉通りに捉えて検討の返答待ちをしてしまうと、結果的に時間と逆転のチャンスを無駄にしてしまうのです。
ですので、「検討します」と言われないよう、商談の中で常に以下の三点を繰り返し確認しながら進めます。
・社内で検討されるとしたら、不安点はどこでしょうか。（マイナス点の逆転チャンス）
・上司の方が気にされるとしたら、どんなことでしょうか。（意思決定プロセスの把握）
・ざっくばらんにお聞きして、この案は良いと思われますか。（そもそものミスマッチ回避）
この段階にはいってくると、チーム感が生まれ商談をオーガナイズしているという感覚が芽生えてきます。
ポイント3 「クロージングは次の工程のスタート」
一通りプレゼンの段階が終わったら、クロージングのタイミングもこちらで提案をして決めていきます。
と言っても、漠然と決めるわけではありません。
クロージングはゴールではなくここからがやっとスタートというポイントですので、淀みなくスタートが切れるように契約日からの工程表を作ります。
こうすることで、クロージングについてもひとつの工程として意識的に行われることになり、契約が後回しにされたり、スタートがズルズル伸びたりということもなくなります。
いかがでしたでしょうか。「商談をオーガナイズする」という感覚が、なんとなくは伝わりましたでしょうか。
もし参考になりましたら、是非使ってみていただきたいと思いますが、ひとつだけ気をつけていただきたいのは、「商談をオーガナイズする」というのは自分のやり方やペースを作り、そこにお客様をはめていくということではありません。
大切なのは、担当の方や案件に合わせたオーガナイズをするということですので、その点だけは忘れずに、相手がやりやすいと感じる、感謝されるようなオーガナイズを目指してみてください。きっとウィンウィンになるはずです。
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